در سبک مصالحه یا سازگاری ، طرفین مذاکره سعی دارند تا ارتباط میان خود را به نحوی تنظیم کنند که به تضاد و مواجهه منجر نشود . در مجموع ، برای هماهنگی و سازش با طرف مقابل ، ارزش زیادی قائلند . معتقدترین به این سبک ، از برخورد با طرف مقابل می پرهیزند و اکر احساس کنند که طرف مقابل از تاکتیک های ماجهه بهره می گیرد ناراحت می شوند . معتقدین به سبک مواجه مثل روس ها ، مذاکره را محملی برای احقاق حق خویش قلمداد می نمایند و از هر فرصتی برای تحقق اهداف خود بهره می گیرند . به طور کلی ، پیروان این سبک کسی که به دنبال سازش با طرف مقابل باشد را فردی ترسو ، ضعیف و بی ارزش می دانند .
( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )
۳- سبک اغواگرایانه :
در این سبک ، طرفین سعی می کنند چهارچوب یکدیگر را شناسایی نموده و با طرح سؤالات و ارائه اطلاعات ، پذیرفتن اشتباه و گاه ابراز سخنانی اغوا کننده و خوشایند طرف مقابل ، حریف را به قبول نظرات خود ترغیب کنند مثل برزیلیها . ( انواری رستمی ، ۱۳۸۳ ، ۹۷ )
نمودار ۵ – ۲ مقایسه روند مذاکرات بین آمریکایی ها و ژاپنی ها
مذاکر نوعی ارتباط میان دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت می باشد و سبک های مذاکره در کشورهای جهان تحت تأثیر تفاوت فرهنگ ها و نظام های ارزشی متفاوت کشورها قرار می گیرد . میزان تأکید بر هر یک از مراحل مذاکره شامل ایجاد رابطه ، تبادل اطلاعات ، اعمال نفوذ ، نتیجه گیری و عقد قرارداد نیز متفاوت بوده و از تفاوت های فرهنگی تأثیر می پذیرد .
رهنمود کلی در مذاکرات عبارتند از : تعیین گروه مذاکره و مشخص کردن افراد واجد شرایط ، تجهیز این افراد به اطلاعات مورد نیاز در خصوص موضوع مذاکره شامل ماهیت و موضوع مذاکره ، ابعاد گوناگون آن ، امکانات و محدودیت های طرف مذاکره و … ، طراحی مذاکره شامل تقاضاهای اولیه ، سبک کار ، تقدم و تأخر موضوعات مطروحه و سایر جزئیات مرتبط . به طور کلی ، متانت ، احترام متقابل و تطبیق شیوه های مذاکره با ویژگی های محیطی کشور میزبان تأثیر بسزایی در موفقیت مذاکرات خواهد داشت . اگر چه برقراری ارتباطی مؤثر با طرف مقابل در مذاکره رمز موفقیت به شمار می آید ولی موانع و مشکلات متعددی بر سر راه آن وجود دارد . اهم این مشکلات عبارتند از :
- مشکل خوب گوش ندادن
- فقدان بازخورد
- وجود بازخورد ساختگی
- انتقادناپذیری
- تعصب و جانبداری انتخابی
- تأثیر گروه
- احساسات
- سر و صدا
- اندازه سازمانی
- جا و مکان و زمان
- زبان ارتباطی
- موانع فرهنگی
- ارتباطات مکتوب و نوشتاری . ( همان منبع )
در مذاکرات بازاریابی بین المللی باید به موارد زیر توجه کنیم :
ژاپن : قبل از وقت شروع مذاکره ، در محل حاضر شوید .
تایوان : هرگز به شخص ساعت دیواری هدیه نکنید ، این امر باعث قطع رابطه است .
هنگ کنگ : به کسی گل سفید تعارف نکنید
ایتالیا : به کسی دستمال هدیه ندهید
اسپانیا : از بیمه عمر صحبت نکنید
فرانسه : گل زرد علامت پیمان شکنی است .
آمریکای لاتین : سر وقت بودن امتیازی محسوب نمی شود .
مکزیک : از رنگ زرد استفاده نکنید این علامت مرگ در این کشور است . ( حسینی ، ۱۳۷۶ ، ۲۰۵ )
| موارد | آمریکای شمالی | روسیه |
| سبک مذاکره | واقعی ، تمسک به منطق | اخلاقی ، توجه به ایده آل ها |
| مبنای گفتگو | واقعیت های عینی | ایده آل های ادعا شده |
| شیوه ی امتیازدهی | اعطای امتیازات در مراحل اولیه به منظور ایجاد رابطه |
