1. 1. 1. 1. استراتژی‌های دفاعی^[۵۴]: تغییر محصولات موجود برای مقابله با محصولات موفق رقبا.

      ( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

1. 1. استراتژی‌های تقلیدی^[۵۵]: کپی‌برداری سریع از محصولات سایرین.

1. 1. دوم اما بهتر^[۵۶]: این استراتژی، شبیه به استراتژی تقلیدی است اما در این حالت، یک نمونه و کپی بهتر از محصولات سایرین ساخته می‌شود.

1. 1. استراتژی واکنشی^[۵۷]: واکنش هدفمند به تقاضا و خواسته‌های مشتریان.

استراتژی‌های فعال توسعه محصول جدید نیز عبارت‌اند از:

1. 1. تحقیق و توسعه:سرمایه‌گذاری بر فعالیت‌های تحقیقاتی آینده محور.

1. 1. بازاریابی:یافتن نیاز و خواسته مشتری و سپس توسعه محصولی برای تأمین نیاز و خواسته وی.

1. 1. کارآفرینی: اقدام مخاطره‌آمیز برای توسعه محصولات جدید.

1. 1. تحصیل یا خرید: خرید شرکت‌های تکنولوژی، محصول یا بازار جدیدی دارند.

لازم به ذکر است که در استراتژی‌های فعال شرکت باید به کنترل ریسک اقدام نموده و خلاقیت و توسعه خلاقانه را تشویق نماید؛ اما در استراتژی‌ها منفعلانه شرکت به یک‌زمان تأخیر برای کپی‌برداری احتیاج دارد. (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۹۹۷، ترجمه فروزنده، ۱۳۹۱)
در بسیاری از صنایع، توانایی توسعه سریع، کارآمد و اثربخش محصول جدید مهم‌ترین عاملی است که موفقیت آن را رقم می‌زند. برای آن‌که توسعه محصول جدید با موفقیت قرین شود، باید هم‌زمان به سه هدف گاه متعارض دست یابد:
۱ به حداکثر رساندن تناسب محصول با احتیاجات مشتری،
۲ به حداقل رساندن زمان سیکل توسعه
۳ تحت کنترل درآوردن هزینه‌های توسعه (آلدریچ و اپینجر، ۲۰۰۳)^[۵۸]
۲-۲-۱-۱۲ نتایج حاصل از اجرای موفق فرایند توسعه محصولات جدید
چنانچه فرایند توسعه محصولات جدید به‌خوبی و با دقت انجام شود می‌تواند نتایج زیر را انتظار داشت (آلدریچ و اپینجر، ۲۰۰۳):

1. 1. اطمینان از کیفیت:

فرایند توسعه محصول، مراحل و نقاط کنترلی را مشخص می‌کند که یک پروژه توسعه محصول باید آن‌ها را طی کند. وقتی این مراحل و نقاط بررسی به‌دقت انتخاب شوند و تکمیل گردند، انجام فرایند توسعه راهی برای اطمینان یافتن از کیفیت مورد انتظار محصول است.

1. 1. هماهنگی:

یک فرایند به‌خوبی تعریف‌شده توسعه محصولات جدید همانند یک طرح جامع عمل می‌کند که نقش هر یک از افراد درگیر در گروه توسعه را تعریف کرده و مشخص می‌کند. این برنامه اعضای تیم را در صورت نیاز به همکاری، آگاه می‌سازد و همچنین کسانی را که بایستی اطلاعات و سایر منابع را با یکدیگر مبادله کنند، مشخص می‌سازد.

1. 1. برنامه‌ریزی:

فرایند توسعه محصولات جدید، عوامل و عناصر گوناگونی را شامل می‌شود که برای تکمیل هر مرحله از فرایند، لازم هستند. زمان‌بندی مناسب برای این عوامل و مراحل سبب می‌شود تا طبق برنامه و چارچوب زمانی کل پروژه توسعه محصول پیش برویم.

1. 1. مدیریت:‌

فرایند توسعه، معیار و محکی برای ارزیابی عملکرد یک تلاش و فعالیت مداوم و مستمر است. یک مدیر با مقایسه نتایج واقع‌شده و نتایج مورد انتظار از برنامه توسعه محصول،‌ می‌تواند قسمت‌هایی را شناسایی کند که احتمالاً‌ موجب بروز مسائل و مشکلات می‌شوند.

1. 1. بهبود:

چنانچه مستندسازی فرایند توسعه محصولات جدید در یک سازمان، به‌دقت و باکیفیت انجام شود، به شناسایی فرصت‌هایی برای بهبود و اصلاح محصول کمک می‌کند.
۲-۲-۱-۱۳ مشکلات توسعه محصولات جدید
چرا بسیاری از محصولات جدید شکست می‌خورند به دلایل مختلفی ممکن است موفقیت توسعه محصولات جدید در آینده را با مشکل مواجه نماید، برخی از این دلایل عبارت‌اند از: (روستا و همکاران، ۱۳۸۳, صص ۱۹۲-۱۹۳).

1. 1. کم بودن ایده‌های مهم در مورد محصول جدید: برخی از دانشمندان معتقدند که در تکنولوژی های عظیم جدید مثل اتومبیل، تلویزیون، کامپیوتر و فتوکپی کمبود بسیاری وجود دارد.

1. 1. بازارهای خردشده: رقابت شدید باعث شده است که بازارها به‌طور فزاینده‌ای تقسیم شوند، ازاین‌رو شرکت‌ها باید محصولات جدید را بیشتر برای بازارهای کوچک تولید کنند نه بازارهای بزرگ و این به معنای فروش کمتر و سود کمتر است.

1. 1. رشد سریع محدودیت‌های قانونی و اجتماعی: در تولید محصولات جدید باید استانداردهای عمومی مانند سلامتی مشتریان یا سازگاری زیست‌محیطی بسیار موردتوجه قرار گیرد، برای مثال مقررات دولتی، ابداع و نوآوری را در صنعت پوشاک کاهش داده و طراحی محصول و تصمیمات تبلیغاتی را در صنایعی مختلف پیچیده کرده است.

1. 1. گرانی فرایند تولید محصول جدید: یافتن توسعه و ساخت محصول جدید معمولاً هزینه زا است. این هزینه‌ها زمانی که محصول به مرحله تولید انبوه، تبلیغ و توزیع می‌رسد بازهم افزایش خواهد یافت.

1. 1. کمبود سرمایه: بسیاری از شرکت‌ها نمی‌توانند مبالغ هنگفتی را که باید برای به وجود آوردن محصول جدید سرمایه‌گذاری شود تأمین کنند ازاین‌رو بر اصلاح و کپی‌سازی محصولات بیشتر از ابداع و نوآوری تأکیددارند.

1. 1. کوتاه بودن عمر محصولات موفق: هنگامی‌که عرضه محصولات جدیدی با موفقیت صورت می‌گیرند رقبا طوری به‌سرعت وارد بازار می‌روند که تولیدکننده اصلی مدت کمی بازار را در اختیار دارد.

با توجه به مطالب مذکور شرکت‌ها با مشکلی اساسی روبرو هستند. آن‌ها می‌توانند با برنامه‌ریزی دقیق و منظم این مشکل را کاهش دهند.
۲-۲-۱-۱۴ راهبردهای توسعه محصولات جدید
هدف هر راهبرد کلی محصول جدید، تعیین نقش راهبردی آن در کمک به تحقق اهداف بازاریابی و اهداف کلی شرکت می‌باشد برای مثال معرفی یک محصول جدید ممکن است به جهت حفظ سهم بازار و یا حفظ جایگاه شرکت به‌عنوان نوآور در ارائه محصولات باشد. (رنجبریان، ۱۳۷۸، ص ۲۰۱).

۸۷۴/۲

۲۸۹

۰۰۱/۰

اضطراب امتحان

۳۵/۰-

۱۶۳/۵-

۰۰۱/۰

همانطور که درجدول ۴-۵ مشاهده میشود ضریب همبستگی چندگانه برابر با ۳۵/۰ = R و ضریب تعیین بهدستآمده برابر با ۱۲ /۰=R² میباشد. این امر بیانگر این است که مهارتهای اجتماعی و اضطراب امتحان جمعاً حدود ۱۲ درصد از واریانس متغیر عملکرد تحصیلی را پیشبینی میکنند. همچنین، با توجه به سطح معناداری و بتا میتوان پی برد که مهارتهای اجتماعی به صورت مثبت و اضطراب امتحان به صورت منفی قادر به پیشبینی عملکرد تحصیلی میباشند.
فصل پنجم
بحث و نتیجه گیری
در این فصل پس از بیان خلاصه‏ای از پژوهش، در مورد یافتهها بحث شده و نتایج پژوهش با پژوهشهای مرتبط دیگر مورد مقایسه و بررسی قرار گرفته است. در ادامه با استناد به یافته‏های پژوهش، پیشنهادهایی بیان شده و در پایان ضمن بیان محدودیت‏ها، موضوعاتی برای انجام پژوهش‏های بعدی مطرح گردیده است.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

خلاصه پژوهش
هدف از این پژوهش بررسی رابطه مهارت های اجتماعی و اضطراب امتحان با عملکرد تحصیلی دانش آموزان دختر متوسطه شهر مرودشت بود به لحاظ ماهیت و اهداف، این پژوهش از نوع کاربردی و برای اجرای آن از روش همبستگی استفاده شده است. جامعه آماری این پژوهش شامل کلیه دانش آموزان دختر مقطع متوسطه شهر مرودشت بوده که با بهره گرفتن از روش نمونه گیری خوشه‌ای چند مرحلهای تعداد ۲۹۰ نفر به عنوان حجم نمونه آماری پژوهش انتخاب شدند. برای گردآوری داده ها از پرسشنامه های مهارت اجتماعی ماتسون و همکاران (۱۹۸۳)، اضطراب امتحان ساراسون (۱۹۷۵) و عملکرد تحصیلی فام تیلور (۱۹۹۰) استفاده شده است که روایی و پایایی آنها مورد تأیید قرار گرفته است. جهت تجزیه و تحلیل اطلاعات حاصل از داده ها در سطح آمار استنباطی از آزمونهای ضریب همبستگی پیرسون و تحلیل رگرسیون چندگانه به شیوه همزمان استفاده شده است. نتایج پژوهش نشان داد که بین بعدهای رفتار مناسب اجتماعی و اطمینان به خود داشتن با عملکرد تحصیلی رابطه مثبت و معناداری وجود دارد و بین بعدهای رفتار نامناسب اجتماعی، تکانشی عمل کردن با عملکرد تحصیلی رابطه منفی و معنادار وجود دارد، بین حسادت با عملکرد تحصیلی رابطه ای مشاهده نگردید. بین اضطراب امتحان با عملکرد تحصیلی رابطه منفی و معنی داری وجود دارد، همچنین نتایج نشان داد مهارتهای اجتماعی به صورت مثبت و اضطراب امتحان به صورت منفی قادر به پیشبینی عملکرد تحصیلی میباشند.
تحلیل یافته های پژوهش
در این بخش بر حسب هر مؤلفه اساسی پژوهش یافته های بدست آمده از پرسشنامه ها ارائه شده و سپس نتایج پرسشنامه بررسی و تجزیه و تحلیل شده و در صورت وجود، پژوهشهای مشابه در داخل و خارج از کشور آورده شده است.
فرضیه اول پژوهش: بین مهارتهای اجتماعی با عملکرد تحصیلی دانشآموزان رابطه معناداری وجود دارد.
بر اساس اطلاعات جدول (۴-۳) بین بعدهای رفتار مناسب اجتماعی و اطمینان به خود داشتن با عملکرد تحصیلی در سطح ۰۱/۰ رابطه مثبت و معناداری وجود دارد و بین بعدهای رفتار نامناسب اجتماعی، تکانشی عمل کردن و حسادت با عملکرد تحصیلی رابطه منفی و معنادار وجود دارد.
این یافته با یافته های پژوهش سلیمانی و همکاران (۱۳۸۹)، بهپژوه و همکاران (۱۳۸۹)، ولش و همکاران (۲۰۰۱)، چن و همکاران (۲۰۰۱) و سکر و همکاران (۲۰۰۹) همخوانی دارد.
در تبیین این یافته میتوان گفت مهارتهای اجتماعی مناسب سبب میشود که دانشآموزان شایستگیهای اجتماعی خود را افزایش دهند و در جامعه و گروه همسالان وجه خوبی بدست آورند و تعاملی مثبت در روابط خود با همسالان، جامعه و معلمان داشته باشند و دامنه ای از رفتارهای مقبول را از خود نشان دهند. دانشآموزانی که از مهارتهای اجتماعی بالا برخوردار باشند، روابط قوی و مستحکمی با دانشآموزان دیگر و مجموعه کلاس برقرار می کنند، به احتمال زیاد، سطح بالایی از سازگاری اجتماعی را از خود بروز خواهند داد؛ این دانشآموزان مفهوم خود مثبتتری دارند و این امر موجب می شود محدودیت ها و توانایی های خود را به شیوه صحیح تری ارزیابی، درک و پذیرش کنند و با برطرف کردن ضعفها و تقویت تواناییها در مدرسه و یادگیری مطالب درسی عملکرد بهتری از خود نشان دهند و در کلاس با برقرار کردن ارتباط دیداری و شنوایی مناسب به فهم بیشتر مطالب نائل گردند و در امتحانات و عملکرد تحصیلی بهتری از خود نشان دهند. علاوه بر این مهارت اجتماعی اطمینان داشتن به خود سبب میشود که دانشآموزان به توانایی و استعدادهای خود ایمان داشته باشند و نگاه مثبتی نسبت به خود و یادگیری داشته باشند که این نگاه مثبت در فرد انگیزش ایجاد میکند و سبب میشود که فرد با پشتکار و دقت بیشتری به دنبال یادگیری مطالب درسی باشد و از این طریق عملکرد تحصیلی بهتری از خود نشان دهد. علاوه بر این در تبیین رابطه منفی بین مهارتهای اجتماعی نامناسب با عملکرد تحصیلی میتوان گفت که رفتارهای اجتماعی نامناسب سبب میشود که فرد در کلاس درس به مطالبی که آموزش داده میشود توجهی نداشته باشد و فقط در این فکر باشد که با تولید صداهای ناهنجار و اذیت کردن دیگران زمان کلاس را بگذارند و قاعدتا در این شرایط از مطالب کلاس درس بهرهای نخواهد گرفت و از کم و کیف مطالب تدریس شده چیزی عایدش نخواهد شد، با این شرایط قاعدتاً در زمینه یادگیری عملکرد تحصیلی مناسبی از خود نشان نخواهد داد. علاوه بر این دانشآموزانی که تکانشی عمل میکنند و نسبت به همکلاسیهای خود حسادت میورزند، درگیر مشکلات روانشناختی خواهند شد که این مشکلات آرامش و سلامت آنها را بهم میزند و آنها را دچار اضطراب و تنش میکند که این شرایط آنها را عصبی خواهد کرد و اجازه تمرکز مناسب بر روی مطالب درسی نخواهد داد و همانطور که میدانیم وقتی مطلبی با تمرکز و شیوه های صحیح مطالعه فراگرفته نشود خیلی زود فراموش خواهد شد و یادآوری آن برای دانشآموز در سر جلسه امتحان سخت هست به همین دلیل این دانشآموزان در امر تحصیل عملکرد خوبی از خود نشان نخواهند داد.
فرضیه دوم پژوهش: بین اضطراب امتحان با عملکرد تحصیلی دانشآموزان رابطه معناداری وجود دارد.
برای بررسی این فرضیه از ضریب همبستگی پیرسون استفاده شده است.
بر اساس اطلاعات جدول (۴-۴) بین اضطراب امتحان با عملکرد تحصیلی رابطه منفی و معنی داری وجود دارد.
این یافته با یافته های پژوهش نوراله (۱۳۷۴)، عباس‌آبادی (۱۳۷۶)، شعیری و همکاران (۱۳۸۳)، لشکری‌پور و همکاران (۱۳۸۵)، قلی‌زاده و همکاران (۱۳۸۶)، چراغیان و همکاران (۱۳۸۷)، کیامرثی و همکاران (۱۳۹۰)، مهدوی غروی و همکاران (۱۳۹۱)، حسینی(۱۳۹۲)، نی، لااو و لی یااو (۲۰۱۱) و گالاو وود (۲۰۱۲) همخوانی دارد.
در تبیین این یافته میتوان گفت اضطراب امتحان نوعی از اضطراب با هراس اجتماعی است که فرد را درباره تواناییهایش دچار تردید میکند و پیامد آن کاهش توان مقابله با موقعیتهایی مانند موقعیت امتحان است، موقعیتهایی که فرد را در معرض ارزشیابی قرار می دهند و مستلزم حل مشکل یا مسئله هستند، بنابراین اضطراب سبب میشود که فرد آرامش و سلامت روان خود را از دست بدهد و نسبت به امتحان و صحنه جلسه امتحان هراس و تنش داشته باشد، همانطور که وبر^[۱۱۶](۱۹۸۸) بیان داشتند: اضطراب معمولا به یک حالت هیجانی ناخوشایند و مبهم اطلاق می شود که با پریشانی، وحشت، هراس وتشویش همراه است. فرد در این صورت ممکن است نتواند آنچه را که فراگرفته است بر روی کاغذ بیاورد، لذا میتوان چنین اظهار داشت که فرد دچار اضطراب امتحان، مواد درسی را میداند اما شدت اضطراب وی مانع از آن می شود که معلومات خود را هنگام امتحان نشان دهد. افراد دارای اضطراب امتحان بالا نسبت به توانایی های خود تردید دارند و در یادگیری اعتماد به نفس پایینی از خود نشان میدهند که این رفتارها به عملکرد آسیب رسانده یا آن را مختل میکنند. چنانچه ساراسون (۱۹۷۵) بیان میدارد، اضطراب امتحان سبب خود کم انگاری و تردید در باره توانایی ها میشود و غالباً به ارزیابی شناختی منفی، عدم تمرکزحواس، واکنش های فیزیولوژیک نامطلوب و افت عملکرد تحصیلی فرد منجر می گردد در نتیجه انتظار می رود که یک رابطه معکوس معنادار بین نمرات اضطرابی و نمرات امتحانی وجود داشته باشد. بنابراین اضطراب یکی از متغیرهای انگیزشی و شناختی است که پیشرفت تحصیلی، یادگیری، عملکرد، توجه، تمرکز و بازیابی اطلاعات یادگیرندگان را به طور قابل ملاحظه ای تحت تاثیر قرار می دهد(بنچمین، ۲۰۰۸) و پیامد آن کاهش توان مقابله با موقعیت های ارزیابی کننده، حل مشکلات و تقلیل کارآمدی تحصیلی است.
فرضیه سوم پژوهش: مهارتهای اجتماعی و اضطراب امتحان قادر به پیشبینی عملکرد تحصیلی دانشآموزان می باشند.
همانطور که درجدول ۴-۵ مشاهده میشود ضریب همبستگی چندگانه برابر با ۳۵/۰ = R و ضریب تعیین بهدستآمده برابر با ۱۲ /۰=R² میباشد. این امر بیانگر این است که مهارتهای اجتماعی و اضطراب امتحان جمعاً حدود ۱۲ درصد از واریانس متغیر عملکرد تحصیلی را پیشبینی میکنند. همچنین، با توجه به سطح معناداری و بتا میتوان پی برد که مهارتهای اجتماعی به صورت مثبت و اضطراب امتحان به صورت منفی قادر به پیشبینی عملکرد تحصیلی میباشند.
این یافته با یافته های پژوهش نوراله (۱۳۷۴)، عباس‌آبادی (۱۳۷۶)، شعیری و همکاران (۱۳۸۳)، لشکری‌پور و همکاران (۱۳۸۵)، قلی‌زاده و همکاران (۱۳۸۶)، چراغیان و همکاران (۱۳۸۷)، سلیمانی و همکاران (۱۳۸۹)، بهپژوه و همکاران (۱۳۸۹)، کیامرثی و همکاران (۱۳۹۰)، مهدوی غروی و همکاران (۱۳۹۱)، حسینی(۱۳۹۲)، ولش و همکاران (۲۰۰۱)، چن و همکاران (۲۰۰۱) و سکر و همکاران (۲۰۰۹) و گالاو وود (۲۰۱۲) همخوانی دارد.
در تبیین این یافته میتوان گفت مهارت های اجتماعی، محور اصلی رشد اجتماعی، شکل گیری روابط اجتماعی، کیفیت تعاملهای اجتماعی، سازگاری اجتماعی و حتی سلامت روان فرد به شمار میآید (تئودورو و همکاران، ۲۰۰۵). روانشناسان بر این باورند که مهارتهای اجتماعی رفتارهای فراگرفته و قابل قبولی است که فرد را قادر می سازد با دیگران رابطه مؤثر داشته باشد و از عکسالعمل های نامعقول اجتماعی خودداری کند. بنابراین میتوان گفت که مهارتاجتماعی سبب تقویت و رابطه مناسب بین معلم و دانشآموزان میشود، این رابطه انگیزهای میشود برای اینکه معلم تا جایی که میتواند مطالب درسی را خوب ارائه دهد و دانشآموزان در کلاس درس با دقت بیشتری مطالب را یاد بگیرند. علاوه بر این مهارت اجتماعی در دانشآموزان اعتماد به نفس و عزت نفس بوجود میآورد و به دانشآموزان کمک میکند تا با نگاه مثبت نسبت به خود و این اعتقاد که از عهده یادگیری مطالب برمیآیند به یادگیری مطالب بپردازند، بنابراین مهارتهای اجتماعی میتواند از مشکلات یادگیری دانشآموزان بکاهد و به کیفیت یادگیری آنها کمک کند. لذا قابل توجیه است که گفته شود مهارتهای اجتماعی عملکرد تحصیلی را پیش بینی میکند. در تبیین پیشبینی منفی عملکرد تحصیلی توسط اضطراب امتحان میتوان گفت اضطراب و فشارهای عصبی، ریشه بسیاری از مشکلات جسمی و ناکامیها میباشد که نمیتوان آن را از بین برد. اضطراب امتحان، عامل اصلی کمک به تنوع نتایج منفی از جمله ناراحتی روانی، عدم موفقیت در اتمام تحصیلات مدرسهای و ناامنی است (همبر، ۱۹۸۸). دانشآموزانی که اضطراب امتحانشان در حد بالاست، مهارت های مطالعه و یادگیری خود را چه در زمان مطالعه و چه در زمان شرکت در آزمون پایین تر از حد توان و دانش خود مورد استفاده قرار می دهند (جین، ۲۰۰۷). بنابراین اضطراب امتحان با تأثیر منفی ای که بر روی نحوه مطالعه کردن و بازآوری اطلاعات در جلسه امتحان دارد، سبب میشود که دانشآموزان نتوانند از توانایی های خود بیشترین استفاده را ببرند و اینکه در امتحان بازدهی مناسبی نداشته باشند، با این تفاسیر میتوان گفت که اضطراب امتحان، عملکرد تحصیلی را به صورت منفی پیشبینی میکند.
محدودیت‏های تحقیق
محدودیتهای در اختیار محقق:
۱- نتایج این پژوهش محدود به دانشآموزان دختر مقطع متوسطه شهر مرودشت می‏باشد، لذا در تعمیم نتایج حاصل به سایر شهرها و دانشآموزان پسر باید احتیاط نمود.

• محدودیت در تفسیر و تعمیم نتایج به دلیل محدود بودن ابزار مورد استفاده (پرسشنامه)

محدودیتهای خارج از اختیار محقق:

• عدم همکاری مناسب از سوی برخی از آزمودنی ها که جزء نمونه آماری پژوهش بودند.

• عدم کنترل تفاوتهای اجتماعی و فرهنگی آزمودنیها

پیشنهادات کاربردی:
۱- یافته های پژوهش نشان داد بین مهارت اجتماعی مناسب با عملکرد تحصیلی رابطه مثبت وجود دارد. بنابراین پیشنهاد میگردد که در مدارس کلاسهایی برای آموزش مهارتهای اجتماعی به دانشآموزان ایجاد گردد و مفاهیم مهارتهای اجتماعی و تکنیکهای ایجاد آن در برنامه‌های آموزشی و کتابهای مدارس در نظر گرفته شود.
۲- نتایج پژوهش هماهنگ با یافته های پیشین اثرات منفی اضطراب بر عملکرد تحصیلی را تأیید می نماید و لذا با توجه به شیوع اضطراب امتحان واثرات منفی آن بر فرد و نظام آموزشی، لزوم کمک رسانی برای پیشبرد اهداف بهداشت روانی کودکان و نوجوانان به منظور پیشگیری از خسارات جسمانی، روانی، تحصیلی و اقتصادی احساس میشود. توصیه می شود مسؤولان مدارس با بهرهگیری از اصول روانشناسی مثبت و استفاده از مشاوران تحصیلی قوی و کاردان از شیوع این اختلال جلوگیری کنند و اقدامهای پیشگیرانه در درمان این اختلال انجام دهند.

• جهت استفاده بهتر دانشآموزان از مهارتهای اجتماعی در فرایند یادگیری و مدرسه پیشنهاد میگردد که با برگزاری کارگاهها و دوره های آموزشی به معلمان نحوه آموزش و ریزوبمهای مهارتهای اجتماعی آموزش داده شود، تا معلمان با توانایی بیشتر این متغیر را به دانشآموزان آموزش دهند.

. آنها ایرانیانی بودند که پس از شکست در نبرد قادسیه، اسلام آورده، به اعراب پیوستند. آنان همراه با سعد در فتح مدائن و جلولاء شرکت کردند و سپس در کوفه ساکن شدند. به گفته­ی جرجی زیدان، بنی امیه مسلمانان غیرعرب را سرخ پوست(احمر) می­گفتند و در فرهنگ عرب، هر عجمی ” احمر” لقب دارد. نام فرمانده آنها “دیلم بود و از این رو، آنها را« حمراء» دیلم می­نامیدند.( زیدان، جرجی، تاریخ تمدن اسلام، ترجمه علی جواهر کلام، چ ششم، تهران: امیر کبیر، ج۴، ۱۳۶۹، ص۶۸۶، ۶۸۹؛ بلاذری، احمد بن یحیی، فتوح البلدان، ترجمه دکتر محمد توکل، بی­جا: نقره، ۱۳۶۶، ص۳۹۹) این گروه بسیاری از حرفه­ها و صنایع کوفه را اداره می­کردند.( جنابی، کاظم، تخطیط مدینه الکوفه عن المصادر التاریخیه و الاثریه، مقدمه احمد فکری، بغداد: مجمع العلمی العراقی، ۱۳۸۶، ص۴۲ به بعد) در بعضی از نوشته­ها، تعداد این گروه در زمان مختار سال ۶۶ هجری قریب بیست هزار نفر ذکر شده است.( دینوری، احمد بن داود، الاخبار الطوال، قم: شریف رضی، ۱۴۱۲، ص۲۸۸) ↑
. آنها جزو سپاه یزدگرد بودند که در جریان محاصره­ی شوش، به ابوموسی پیوسته، و با بنی تمیم هم پیمان شدند.( بلاذری، احمد بن یحیی، پیشین، ص ۵۲۰-۵۲۱). ↑
. آنها اصالتا از اهالی سوماترا بودند که به هند و عراق و سواحل خلیج فارس کوچ کرده بودند و پس از اسلام نیز در این ناحیه حضور داشتند. ساسانیان برای دفاع در مقابل دزدان دریایی از آنها استفاده می­کرد. بعدها برخی از ایرانیان نیز بدان­ها پیوستند، به گونه ­ای که دیگر مسئله نژاد آنان مطرح نبود بنابر روایت بلاذری، سیابجه تنها در بصره ساکن بودند.( بلاذری، احمد بن یحیی، فتوح البلدان، همان، ص۵۲۴) وقتی طلحه و زبیر به قصد جنگ جمل وارد بصره شدند، سیابجه از تسلیم بیت المال به آنها تا قبل از آمدن حضرت علی(ع) خود­داری کردند. افراد طلحه و زبیر به فرماندهی عبدالله بن زبیر به آنها شبیخون زدند و همه­ آنها را کشتند.( بلاذری، همان، ص ۵۲۴) با اینکه سیابجه و زُط ها هم پیمان بنی تمیم( دشمنان امیر المؤمنین(ع)) بودند، اما جزو سربازان امام علی(ع) باقی ماندند.( طبری، محمد بن جریر، تاریخ الرسل و الملوک، تهران: جهان، ۱۸۸۱، ج۳، ص۵۱۷). ↑

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

. بلاذری، احمد بن یحیی، پیشین، ص۳۳۹ ↑
. رجبی، محمد حسین،« بررسی انتخاب کوفه به عنوان مرکز خلافت اسلامی»، مصباح، ش۳و۴، ۱۳۶۵، ص۱۳۷٫ ↑
. ابن عساکر، علی بن حسین بن هبه الله، تاریخ دمشق، تحقیق محمد احمد، دمشق، ۱۹۵۱-۱۹۵۴م، ج۱۰، ص۱۰۲٫ ↑
.عسقلانی، ابن حجر احمد بن علی بن محمد، اصابه فی تمییز الصحابه، قاهره: بی­نا ، ،۱۹۲۸م، ج۲، ص۲۴۲٫ ↑
. اصبهانی، ابونعیم احمد بن عبدالله، حلیهالاولیاء و طبقات الاصفیاء، بیروت، ۱۹۶۷م،چ دوم، ج۳، ص۲۵٫ ↑
. طبری، محمد بن جریر، تاریخ الرسل و الملوک، تحقیق، محمد ابوالفضل ابراهیم، قاهره، ۱۹۶۶-۱۹۷۰م، ج۵، ص۲۸۶٫ ↑
. بلاذری، احمد بن یحیی بن جابر، فتوح البلدان، لیدن، ۱۸۶۶م، ص۱۱۷٫ ↑
. عسقلانی، ابن حجر احمد بن علی بن محمد، اصابه فی تمییز الصحابه، قاهره: بی­نا ،۱۹۲۸م، ج ۴، ص۷۴٫ ↑
. ابن سعد، محمد، کتاب الطبقات الکبیر، لیدن، ۱۹۰۹م، ج۷، ق۲، ص۲۱٫ ↑
. همان، ج ۷، ق۱، ص ۸۶٫ ↑
. بخاری، محمد بن اسماعیل، التاریخ الکبیر، حیدرآباد، ۱۳۶۰ه ، ج۴، ق۲، ص۱۳۱. ↑
. مسعودی، علی بن حسن، مروج الذهب و معادن الجوهر، پاریس، ۱۸۶۱-۱۸۷۷م، ج۴، ص۲۷۹،۲۸۰. ↑
. اصفهانی، ابوالفرج علی بن حسین، الاغانی ج۲، ص۳۰۴٫ ↑
. کلینی رازی، ابو جعفر محمد بن یعقوب بن اسحاق، الروضَهُ مِنَ الکافی، با شرح و تصحیح سید هاشم رسولی محلاتی، تهران: انتشارات علمیه اسلامیه، ج اول، بی­تا، ص۳۰ ↑
. حتی، فیلیپ، کی، تاریخ عرب، ترجمه ابوالقاسم پاینده، تبریز: کتابفروشی حاج محمد باقر کتابچی حقیقت، ج۱، ۱۳۴۴، ص۳۰۲، ممتحن، حسینعلی، تاریخ سیاسی اسلام در عصر امویان، تهران: دانشگاه شهید، مرکز چاپ و انتشارات، ۱۳۸۱، ص۳۱۵٫ ↑
. بخاری، محمد بن اسماعیل، التاریخ الکبیر، حیدرآباد، ۱۳۶۰ه، ج۱، ق۲، ص۳۸۸٫ ↑
. بلاذری، احمد بن یحیی، انساب الاشراف، پیشین، ق۲، ص۸۹۴٫ ↑
. مبرد، محمد بن یزید، الکامل فی الادب، تحقیق محمد ابوالفضل ابراهیم و سید شحاته، قاهره، ج۱، ص۵۴٫ ↑
. ابن عبد ربه، احمد بن محمد، العقد الفرید، تحقیق احمد امین و احمد الزین و ابراهیم الابیاری، قاهره: بی­نا، ۱۹۴۰م ج۶، ص۱۲۹٫ ↑
. همان، ص۱۳۱٫ ↑
. صنعانی، اسماعیل بن یحیی، المصنف، پیشین، ج۹، ص۵۲. ↑
. بلاذری، احمد بن یحیی، انساب الاشراف، ق۲، ص ۴۸و ۵۲؛ ابن عساکر، تاریخ دمشق، پیشین، ج۱۰، ص۴۹۵٫؛ ↑
. مبرد، محمد بن یزید، الکامل فی الادب، تحقیق محمد ابوالفضل ابراهیم و السید شحاته، قاهره، ج۲، ص۱۰۲٫ ↑
. یعقوبی، تاریخ، ج۲، ص۱۲۴ ↑
. فسوی، یعقوب بن سفیان، کتاب المعرفه و التاریخ، تحقیق اکرم ضیاء عمری، بغداد، ۱۹۷۴-۱۹۷۶م، ج۲، ص۶۳٫ ↑
.ابن سعد، محمد، کتاب الطبقات الکبیر، پیشین، ج۷، ق۱، ص۸۷٫ ↑
. اصفهانی، ابوالفرج علی بن الحسین، الاغانی، پیشین، ج۱۳، ص۶۴، ص۱۰۶، ۱۰۷٫ ↑
. ابن سعد، محمد، کتاب الطبقات الکبیر، لیدن ، ج۷، ق۱، ۱۹۰۹م، ص۱۲۵٫ ↑
. بلاذری، انساب، ق۲، ص۱۲۵۸ ↑
. ابن ابی الحدید، عزالدین أبو حامد هبه الله بن محمد، شرح نهج البلاغه، قاهره: بی­نا، چ دوم، ج۴،۱۹۶۵-۱۹۶۷م، ص۱۴۸،۱۴۶٫ ↑
. ابن عساکر، علی بن حسین بن هبه الله، تهذیب التاریخ الکبیر، تهذیب عبدالقادر بدران و أحمد عبید، دمشق: بی­نا، ج۷، بی­چا، ۱۳۳۲ه، ص۱۶۷،. ↑
. عسقلانی، ابن حجرشهاب الدین احمد بن علی بن محمد بن محمد بن علی ، الاصابه فی تمییز الصّحابه، بیروت: دارالکتاب العربی ، ج۴، ۱۹۲۸م، ص ۷۴، ۱۱۵،۱۰۲٫ ↑
. جوده، جمال، اوضاع اجتماعی- اقتصادی موالی در صدر اسلام، ترجمه مصطفی جبّاری و مسلم زمانی، تهران: نشر نی، چ دوم، ۱۳۸۳، ص۱۱۵-۱۱۷٫ ↑
. همایی، جلال الدین، شعوبیه، اصفهان: کتابفروشی صائب، ۱۳۶۳، ص۲۶٫ ↑
. پرایس، کریستین، تاریخ هنر اسلامی، ترجمه مسعود رجب نیا، تهران: شرکت انتشارات علمی و فرهنگی، چ دوم، ۱۳۶۴، ص۱۶٫ ↑
. زرین کوب، عبدالحسین، تاریخ مردم ایران( کشمکش با قدرتها)، تهران: مؤسسه انتشارات امیر کبیر، چ اوّل، ۱۳۶۷، ص ۵۵٫ ↑
. همان، ص ۵۶٫ ↑
. طبری، ابوجعفر محمد بن جریر، تاریخ طبری، تحقیق محمد ابوالفضل ابراهیم، بیروت- لبنان: بی­نا ، ج۶ ، ۱۳۸۴-۱۹۶۴، ص ۳۲۰٫ ↑
.زرین کوب، عبدالحسین، پیشین، ص ۵۲٫ ↑
. دینوری، ابن قتیبه ابو محمد عبدالله بن مسلم، عیون الاخبار، پیشین، ج۲۵، ص ۲۵۲٫ ↑
. طبری، ابوجعفر محمد بن جریر طبری، تاریخ طبری، تحقیق محمد ابوالفضل ابراهیم، بیروت- لبنان ، ج۶، ۱۳۸۴-۱۹۶۴م ، ص۲۵٫ ↑
. جوده، جمال، پیشین، ص۱۱۸٫ ↑
. همان، ص۱۱۹ ↑
. همان، ص۱۲۰ ↑
. ابن قتیبه، المعارف، تحقیق ثروت عکاشه، قاهره: بی­نا، ۱۹۶۰م، ص۱۷۷٫ ↑
. جهشیاری، محمد بن عبدوس، کتاب الوزراء و الکتاب، پیشین، ص۴۴و ۴۵٫ ↑
. بلاذری، أحمد بن یحیی بن جابر، انساب الاشراف، ج۵، ص۱۴۲٫ ↑

با توجه به خروجی spss در جدول ۴-۳۹ مقدار عددی سطح معناداری (sig) برابر با ۰۰۳/۰ می باشد که از مقدار استاندارد ۰۵/۰ کمتر است. بنابراین فرض صفر مبنی بر عدم وجود تفاوت معنادار میان عوامل در سطح اطمینان ۹۵ درصد رد می شود و می توان گفت میان متغیرها تفاوت معناداری وجود دارد. همان طور که در جدول ۴-۳۸ ملاحظه می گردد از بین متغیرها، رفتار بازارمحور صادراتی پایین ترین رتبه را داراست.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۴-۳-۵ مدل یابی معادلات ساختاری و آزمون فرضیه های تحقیق
بطور کلی با تکنیک مدل یابی معادلات ساختاری و به کمک نرم‌افزار آموس ۲۲ فرضیه‌های تحقیق مورد آزمون قرار گرفته اند. برای نیل به این منظور نخست آزمون نرمال بودن داده ها صورت گرفته است. سپس تحلیل عامل تائیدی برای هر یک از پرسشنامه ­ها انجام شده است. در نهایت نیز مدل مربوط به فرضیه اصلی و فرضیه‌های فرعی تحقیق اجرا شده است.
۴-۳-۵-۱ تحلیل عاملی تائیدی
در این مطالعه از ابزار پرسشنامه برای گردآوری داده‌ها استفاده شده است. بنابراین با بهره گرفتن از تحلیل عاملی تائیدی ساختار کلی پرسشنامه‌های تحقیق مورد روائی سنجی محتوائی قرار گرفته است.
مدل اندازه گیری نشان دهنده بارهای عاملی متغیرهای مشاهده شده (عامل) برای هر متغیر مکنون است. قدرت رابطه بین عامل (متغیر پنهان) و متغیر قابل مشاهده بوسیله بار عاملی نشان داده می‌شود. بار عاملی مقداری بین صفر و یک است. اگر بار عاملی کمتر از ۵/۰ باشد رابطه ضعیف درنظر گرفته می شود. بارعاملی بین ۵/۰ تا ۸/۰ متوسط و اگر بزرگتر از ۸/۰ باشد خیلی مطلوب است.
در تحلیل عاملی تأییدی توجه به برازش مدل نیز مهم است. شاخصهای برازش رایج در مدلهای اندازه گیری برای متغیرهای مکنون تحقیق در زیر هر شکل ارائه شده است. در میان شاخص های برازش اگر نسبت کای دو به درجه آزادی کمتر از ۳ باشد مدل از برازش مناسبی برخوردار است. شاخص RMSEA کمتر از ۰۵/۰ مطلوب است. سایر شاخص ها نیز هر چقدر به یک نزدیکتر باشند مطلوبتر است (قاسمی، ۱۳۸۹).
در ادامه اشکال مرتبط با این تحلیلها و نیز نتایج تحلیل عاملی ارائه می شود. خاطر نشان می شود که ارتباط بین خطاها در اشکال، برازش مدل را بالاتر برده است. این ارتباطات بر اساس شاخص اصلاح^[۶۸] ارائه ­شده در نرم­افزارAMOS ایجاد شده است. به این ترتیب که هرچه برای یک ارتباط، شاخص اصلاح بالاتری باشد، افزوده شدن آن ارتباط در مدل موجب بهترشدن برازش آن می­ شود.
۴-۳-۵-۱-۱ تحلیل عاملی تائیدی رفتار کارآفرینانه صادراتی
شکل ۴-۱ تحلیل عاملی تائیدی رفتار کارآفرینانه صادراتی
جدول ۴-۱۸ تحلیل عاملی تائیدی رفتار کارآفرینانه صادراتی

Estimate
S.E.
C.R.
P
Label

q1
<—
Enterpre
۱/۰۰۰

q2
<—
Enterpre
۱/۱۷۰
/۰۹۶
۱۲/۲۳۳
***

q3
<—
Enterpre
۱/۱۳۴

۲-۲-۶- عناصر بازاریابی رابطه مند
تعهد و اعتماد دو جزء اصلی بازاریابی رابطه مند هستند که در بیشتر مدل ها به آنها اشاره شده است. اولین بنیان بازاریابی رابطه مند اعتماد است. از نگاه مورگان و هانت موفقیت در بازاریابی رابطه مند مستلزم وجود اعتماد و تعهد در رابطه است(مورگان و هانت،۱۹۹۴: ۲۰). آنان معتقدند شکل گیری اعتماد در رابطه متضمن داشتن سطحی از اطمینان به راستی و درستی قول و وعده های طرف مقابل توسط هریک از طرفین است(مورگان و هانت،۱۹۹۴: ۲۰). سین و همکاران(۲۰۰۲) نیز اعتماد را به عنوان اعتقاد یک طرف رابطه به قابل اتکا بودن گفته ها و تعهدات طرف دیگر تعریف می کنند. آنان همچنین معتقدند که سطوح بالاتری از اعتماد میان خریدار و فروشنده احتمال استمرار رابطه را افزایش خواهد داد(سین و همکاران،۲۰۰۲: ۶۵۹).
دومین بنیان درنظر گرفته شده برای بازاریابی رابطه مند، تعهد است. تعهد به مفهوم تمایل پایدار هریک از شرکای تجاری به حفظ روابط ارزشمند است. هنگامی تعهد به یک رابطه شکل خواهد گرفت که یکی از طرفین به اهمیت رابطه اعتقاد داشته باشد و برای تضمین حفظ یا ارتقای رابطه، حداکثر تلاش خود را اعمال نماید(مورگان و هانت،۱۹۹۴: ۲۳). تعهد بطور کلی تحقق فعالیتها مطابق آنچه وعده شده است، می باشد. شرکتها زمانی به یکدیگر متعهد می شوند که حفظ ارتباط ایجاد شده برایشان ارزشمند باشد(فونتنات و هیمن،۲۰۰۴: ۱۲۱۳). دوایر و دیگران^[۱۱۳] تعهد را به عنوان التزام صریح یا ضمنی به استمرار رابطه بین طرفین مبادله تعریف کرده اند(دوایر و دیگران،۱۹۸۷: ۱۹). هنگامی که طرف های تجاری متعهد به هم دیگر باشند، تمایل بیشتری به همکاری، برآوردن نیازمندی های طرف مقابل، اشتراک گذاری اطلاعات و حل مشترک مشکلات دارند(واسودوان و همکاران^[۱۱۴]،۲۰۰۶: ۳۴۵). آنچه از این بحث نتیجه گرفته می شود این است که بدون توجه به ماهیت صنعت، برای ساختن ارتباطی دو طرفه، داشتن تعهد، اعتماد، افق زمانی بلندمدت و گردش اطلاعات بسیار ضروری به نظر می رسد(پرسی و ماتئو^[۱۱۵]،۲۰۰۰: ۲۷۳).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲-۲-۷- مقایسه بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری
هر تلاشی در مورد بازاریابی رابطه مند بدون در نظر گرفتن مدیریت ارتباط با مشتری کامل نیست. بعضی از محققین تقریباً از هر دو عبارت به جای هم استفاده کرده اند اما تفاوت های ویژه ای بین دو ساختار وجود دارد(داس^[۱۱۶]،۲۰۰۹: ۴-۵).
RM ماهیتا استراتژیک تر است در حالیکه CRM از نظر عملکردی تاکتیکی تر است
CRM بطور کلی استفاده RM با بهره گرفتن از تکنولوژی اطلاعات است.
RM جدای از ارتباط عرضه کننده با مشتری قدیمی است و مبتنی بر ساخت ارتباطات با کل سرمایه گذاران است.
CRM بیشتر روی ایجاد ارتباطات با مشتریان سود آور متمرکز است.
RM بیشتر احساسی و رفتاری است و روی مفاهیمی نظیر ضمانت، همدلی، تقابل و اعتماد تمرکز دارد در حالیکه CRM نسبتاً مدیریتی است و بیشتر متمرکز است بر اینکه چگونه مدیریت می تواند تلاش های مضاعفی در جذب، حفظ و کنترل ارتباطات مشتر ی بنماید.
RM و CRM همچنین تشابهات قوی دارند به این معنی که هر دو قویاً روی ارتباطات خریدار و فروشنده تأکید می کنند و می پذیرند که این ارتباطات ماهیتاً طولانی است و هر دو قسمت در این فرایند ذینفع هستند.
۲-۲-۸- مزایای بازاریابی رابطه مند
برای نیل به موفقیت در بازارهای رقابتی رضایت مشتری، یک عامل اساسی است. از همین رو سازمان­ها به زمینه­هایی پرداختند که برای جلب رضایت مشتری لازم است. یکی از این رویکردها ایجاد رابطه بین واحد اقتصادی و مشتری است تا از این طریق در خصوص نیازهای مشتریان اطلاعات سودمندی به دست آید و ارائه خدمات به مشتریان باعث جلب رضایت شود. به همین سبب بازاریابی رابطه­مند سعی دارد تا ارتباط تنگاتنگی با مشتریان برقرار کند و با این کار با دقت و به قدر کفایت به نیازهای مشتریان پی برده و آن­ها برطرف سازد. بازاریابی رابطه­مند علاوه بر توانایی آن در درک نیازهای مشتریان، به افزایش سهم بازار، سودآوری و کاهش هزینه­ها کمک می­ کند. پژوهش­ها نشان داده که هزینه ارائه خدمات به مشتری وفادار پنج تا شش بار کمتر از هزینه جذب و ارائه خدمات به یک مشتری جدید است. اهداف بازاریابی رابطه مند ایجاد و حفظ رابطه مداوم بین واحد اقتصادی و مشتریان آن است، به گونه ­ای که برای هر دو طرف این رابطه حائز منفعت باشد. بازاریابی رابطه­مند زمانی مفید است که مدیریت تعاملات، روابط و شبکه­ ها به یک موضوع بنیادین تبدیل می­ شود. بازاریابی رابطه­مند قصد دارد تا با مشتریان هدف رابطه ایجاد نموده و این رابطه را حفظ و تقویت کند تا از این طریق اهداف طرفین برآورده شود. این امر زمانی حاصل می­ شود که همزیستی متقابلی وجود داشته باشد و به وعده­ها جامه عمل پوشانده شود (باقری، ۱۳۹۰). همچنین حفظ مشتریان موجود برای سودآوری بلندمدت سازمان حیاتی است و در کانون توجه فلسفه بازاریابی رابطه­مند قرار دارد. حفظ و تقویت روابط با مشتریان در ایجاد و حفظ مزیت رقابتی در بازار نقش حساسی ایفا می کند (نوربخش و پشنگ، ۱۳۹۰). به طور خلاصه، بازاریابی رابطه­مند برای مشتریان نیز مزایایی در بر دارد:
ـ اعتماد به معنی کاهش اضطراب، اعتماد به محصول یا ارائه دهنده خدمت، داشتن احساس وفاداری به ارائه دهنده خدمت؛
ـ منافع اجتماعی به معنی شناخت کارکنان از مشتریان، آشنایی مشتریان با کارکنان، توسعه روابط دوستانه با کارکنان (روشنی، ۱۳۸۸).
بازاریابی رابطه مند از طرق زیر برای شرکتها مزیت رقابتی استراتژیک ایجاد می کند:
ایجاد رابطه با شرکای مهم تجاری
ادغام عمودی که گاه ممکن است به صورت معاملات انحصاری در آید
همکاری با رقبا
شرکتها با ایجاد اتحادیه کاری با شرکای مهم تجاری خود می توانند به نتایج زیر دست یابند:
کاهش هزینه معاملات
افزایش کیفیت کالاها
کاهش قیمت تمام شده برای مشتری
افزایش رضایت مشتری
دسترسی به اطلاعات بازار
کسب دانش جدید و انعطاف پذیری(فونتنات و هیمن،۲۰۰۴: ۱۲۱۲-۱۲۱۳).
شرکت هایی که به یکدیگر اعتماد دارند همه منابع خود از قبیل مالی، فیزیکی، سازمانی و اطلاعاتی را در یک رابطه خاص سرمایه گذاری می کنند. در نتیجه این سرمایه گذاری، شرکت تعاملات خود را با دیگر شرکتها کاهش داده و بر بهینه سازی روابط موجود تمرکز می کند این مسئله باعث می شود ریسک سرمایه گذاری کاهش یابد.
۲-۲-۹- منحنی طول عمر رابطه خریدار و فروشنده
تئوری منحنی طول عمر رابطه توسط داویر شورر^[۱۱۷] در سال ۱۹۸۷ مطرح شد. این مدل چگونگی ایجاد و توسعه یک رابطه را از مرحله آگاهی تا زوال را نشان می دهد(پالمر،۲۰۰۰: ۱۲۱):
مرحله آگاهی^[۱۱۸]: این مرحله در هر زمان و مکانی ممکن است برای یکی از طرفین اتفاق بیفتد. در این مرحله یکی از طرفین با جلب توجه طرف دیگر به خود و طرف مقابل با داشتن انگیزه های مناسب وارد مرحله بعد می شوند.
مرحله اکتشاف^[۱۱۹]: در این مرحله هریک از طرفین می کوشد تا با چانه زنی با طرف مقابل از خصوصیات شخصیتی، قدرت، هنجارها و انتظارات وی آگاه شود. چنانچه نتایج حاصله رضایت بخش باشد، رابطه وارد مرحله بعد می شود.
مرحله گسترش^[۱۲۰]: در این مرحله نتایج رضایت بخش از رابطه باعث گسترش رابطه و طولانی تر شدن آن می شود. در غیر این صورت رابطه وارد مرحله زوال می شود.
مرحله تعهد^[۱۲۱]: این مرحله مادامی که طرفین به گزینه های مناسب تر نرسیده اند و یا اینکه طرفین به دستیابی به اهداف خود امیدوارند ادامه می یابد. درغیر این صورت رابطه وارد مرحله زوال می شود.
مرحله زوال^[۱۲۲]: در این مرحله یکی از طرفین یا هر دو طرف با فرض اینکه ادامه رابطه بین آنها ارزشی ایجاد نخواهدکرد، رابطه را ضعیف و یا بلافاصله قطع می کند که البته روند زوال بسته به میزان تعهد یک طرف به طرف مقابل دارد.
۲-۲-۱۰- فلسفه بازاریابی رابطه مند
فلسفه بازاریابی رابطه مند از چند بعد قابل بررسی است:
بعد تاکتیکی: روابط به عنوان ابزاری برای ترفیع در فروش به کار گرفته می شوند. در این خصوص می توان به توسعه فناوری اطلاعات درجهت ایجاد جنبه های مختلف وفاداری اشاره کرد. هرچند اجرا چنین پروژه هایی پرهزینه است ولی درعوض فرصت بسیار مناسبی را درجهت ایجاد وفاداری و سودآوری برای شرکت ایجاد می کند.
بعد استراتژیک: هدف از روابط پیوندخوردن با مشتریان و ایجاد وفاداری در نزد مشتریان است. امروزه اغلب مدیران ارشد سازمانها از مشتریان خود درخواست می کنند تا با آنها تماس بگیرند و نیازهای خود را درمیان بگذارند.
بعد فلسفی: در این بعد، مفهوم بازاریابی، همان مشتری محوری و درک نیازها و انتظارات مشتریان است(پالمر،۲۰۰۰: ۱۱۸). لذا در بازاریابی مدرن، خدمات فقط شامل خدمات پس از فروش نمی شود، بلکه هدف خدماتی فراگیر و شامل ۳ مرحله است: پیش از فروش، در خلال فروش، پس از فروش. مجموع این خدمات مبنای بازارداری و حفظ مشتری است(ونوس و سایرین،۱۳۷۸: ۲۲۰).
۲-۲-۱۱- اصول و اهداف بازاریابی رابطه مند
هدف بازاریابی رابطه مند، بهبود در سود آوری از طریق تغییر دیدگاه شرکت نسبت به بازاریابی معاملاتی و تاکید بر جذب مشتریان جدید با رویکرد حفظ و نگهداری آنان، از طریق استقرار سیستم مدیریت موثر ارتباط با مشتری می باشد.
بازاریابی رابطه مند می کوشد مشتریان، عرضه کنندگان و سایر شرکای مهم اقتصادی را در فعالیتهای توسعه ای و بازاریابی شرکت سهیم سازد. چنین راهبردی منجر به پیدایش روابط تعاملی نزدیک با عرضه کنندگان، مشتریان یا سایر شرکای زنجیره ارزشی شرکت می شود. همپوشانی در طرحها و فرایند های طرفین مقابل و پیوندهای نزدیک اقتصادی، عاطفی و ساختاری میان آنها از الزامات این راهبرد می باشد و حاصل آن جایگزینی وابستگی دو سویه به جای استقلال عمل و همکاری به جای رقابت و درگیری است.
امروز ما شاهد یک دگرگونی اساسی در نحوه سازماندهی شرکتهای برتر هستیم و آن تغییر ساختارهای سازمانی از محصول گرایی به سوی مشتری گرایی است و عامل اصلی و محرک این تغییر، ظهور پدیده ای به نام مدیریت ارتباط با مشتری است. ریشه مدیریت ارتباط با مشتری را می توان در بازاریابی رابطه مند جستجو کرد.
ریچهلد به دلایل زیر، نگهداری مشتریان را برای سازمانها سودآور می داند:
هزینه های جذب مشتریان ممکن است بالا باشد، بنابراین مشتریان سودآور نخواهند بود، مگر اینکه آنها برای مدت بیشتری حفظ شوند و از شرکت خرید کنند.
جریان حاصل از سودهای کسب شده از مشتریان حفظ شده و وفادار، شرکت را در پوشش هزینه های خود یاری می رساند.
با خرید های بیشتر مشتریان از شرکت، درآمدها افزایش یافته و شرکت از کارایی بیشتری در ارائه خدمات به مشتریان برخوردار می شود، بنابراین هزینه ها کاهش می یابد.
مشتریان خشنود و حفظ شده (وفادار) موجب جذب دیگر مشتریان بالقوه برای شرکت خواهند بود.
برقراری روابط با مشتریان برای آنها ارزشمند است و در نتیجه مشتریان وفادار حساسیت کمتری به قیمت خواهند داشت(ریچهلد و ساسر^[۱۲۳]،۱۹۹۰: ۱۷۶-۱۸۰).
۲-۲-۱۲- فرایند بازاریابی رابطه مند
بر اساس دیدگاه گرونروس فرایند بازاریابی رابطه مند شامل مراحل ذیل می باشد:
تحقیقات بازاربا هدف شناسایی مشتریان سودآور و برقراری ارتباط با آنها.
ایجاد تماس اولیه با یک مشتری و شکل گیری ارتباط.